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在選購客廳家具時一般是先確定沙發(fā),然后再根據(jù)沙發(fā)的風格和色彩選購茶幾和影視柜,常見異議如下:
1、舒適性異議:如今人們講究生活質(zhì)量,工作一天后回到家就想休息一下,選沙發(fā)當然以感覺舒適為主,因此顧客常在沙發(fā)的舒適度上產(chǎn)生異議.
處理技巧:最好的方法就是讓顧客坐在沙發(fā)上體驗,顧客在體驗過程中肯定會表現(xiàn)出他的喜好,是喜歡軟的還是喜歡硬的、是喜歡皮的還是喜歡布藝的,然后根據(jù)顧客的喜好推薦適合他的沙發(fā),在講解過程中要不斷強調(diào)舒適度.
2、耐用性異議:顧客在選購沙發(fā)時經(jīng)常對耐用性提出異議,關(guān)心沙發(fā)的框架、彈簧、海綿、拉帶、布料等.
處理技巧:先采用視覺刺激的方法讓顧客看沙發(fā)的用料,然后用觸覺刺激的方法讓顧客親自動手感覺一下,比如讓顧客用兩手將沙發(fā)前后左右用力反復搖一搖、晃一晃、站在上面跺一跺,來測驗框架的牢固性.讓顧客自己說服自己得出結(jié)論,比你直接告訴他你的沙發(fā)是如何耐用效果要好得多.
3、色彩性異議:顧客在選購客廳家具時要與客廳的裝飾風格相協(xié)調(diào),因此顧客對客廳家具的色彩非常敏感經(jīng)常產(chǎn)生異議.
處理技巧:通過詢問的方式多與顧客交流,了解顧客客廳的大小、裝飾風格、居住環(huán)境,由此可以推斷出顧客的喜好和經(jīng)濟收入情況,從而推薦適合他的款式.
三、廚房家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧
廚房家具主要有廚柜、吊廚等,根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客
選購廚房家具時常見異議如下:
1、安全性異議:顧客在選購廚房家具時首先會考慮防火性,因此經(jīng)常會對安全性產(chǎn)生異議.
處理技巧:把握顧客心理強調(diào)所采用材料的防火性能好.
2、色彩性異議:顧客在選購廚房家具時會考慮整體色彩和風格與廚房裝修風格是否協(xié)調(diào).
處理技巧:通過詢問的方式多與顧客交流,了解顧客廚房的大小、裝飾風格、居住環(huán)境,由此可以推斷出顧客的喜好和經(jīng)濟收入情況,從而推薦適合他的款式
3、耐用性異議:顧客在選購廚房家具時會對使用年限、防水性等產(chǎn)生異議.
處理技巧:強調(diào)廚具的強度與結(jié)構(gòu),材料的防水性,并且出具相關(guān)證書.
四、書房家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧
書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、座椅三種,根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時常見異議如下:
1、色彩性異議:顧客往往在最后成交前會對你產(chǎn)品的色彩提出異議,會問你還有沒有其它顏色.
處理技巧:其實這時反映了顧客的一種矛盾心理,還想繼續(xù)考察其它品牌產(chǎn)品,同時又對你的產(chǎn)品非常感興趣,所以才會隨口提出對色彩的異議.這時,你只要堅定他的信心這種產(chǎn)品最適合他.比如顧客提出顏色太深時你可以說,我們學習、工作時,